Inbound Sales: como funciona o processo de vendas do Inbound Marketing?

Por TNB.studio | 06/12/2016 | Vendas
Inbound Sales: como funciona o processo de vendas do Inbound Marketing?
Não é difícil entender por que as empresas têm investido no processo de vendas inbound. Os consumidores tornaram-se mais exigentes, e os modelos tradicionais de abordagem não têm funcionado. Reside aí a importância do inbound sales, uma metodologia de vendas mais adequada aos novos tempos. Interessado em saber como sua empresa pode adotar esse sistema e melhorar seus resultados? Então confira as informações que reunimos nesse post para ajudá-lo a entender como isso funciona na prática!

Afinal, o que é inbound sales?

De forma simplificada, podemos dizer que inbound sales (ou processo de vendas inbound, como também é chamado) é uma metodologia de vendas baseada em compradores individuais. A definição é simples, mas sua aplicação no dia a dia requer que as empresas entendam o novo papel que precisa ser assumido pela área de vendas. Nesse modelo, o vendedor torna-se um consultor e tem como missão guiar o consumidor para o fechamento da compra. Pode não parecer num primeiro momento, mas a adoção dessa metodologia exige alterações no modus operandi da empresa. O vendedor só vai conseguir atuar como consultor se entender melhor as necessidades do cliente. Para isso, ele depende muito das informações captadas pelo marketing. Assim, a adoção do inbound sales exige mais integração entre vendas e marketing. Marketing será responsável por gerar leads e vendas, sabendo exatamente que tipo de cliente vai finalizar a conversão.

Como funciona o processo de vendas inbound?

Em relação ao método tradicional, a diferença no processo de vendas inbound é que o vendedor não sai “atirando para todo lado”. Ele faz uma abordagem mais assertiva, alinhada com os reais interesses do consumidor. Fique atento: não se trata apenas de oferecer o produto adequado e sim de interpelar o cliente no momento certo e com a mensagem correta. Mas isso só vai acontecer se a empresa conseguir alterar sua estratégia comercial, direcionando seus esforços para os interesses individuais dos seus clientes. Os vendedores não farão mais a prospecção com base numa lista aleatória de pessoas. Trabalharão em cima de leads que foram gerados pelo marketing e saberão exatamente o que dizer para convencer o consumidor.

Qual é o papel do inbound marketing?

A dica dos especialistas é que essa geração de leads seja feita a partir do inbound marketing. Ou seja, a empresa criará conteúdos específicos para atrair a atenção do consumidor e usará esses materiais para “educar” o cliente, preparando-o para a abordagem do vendedor. O inbound marketing é metodologia valiosa para quem vai trabalhar com o processo de vendas inbound, mas não é a única. É importante essa ressalva, até para que se entenda que são processos diferentes, um focado em vendas e o outro, em marketing.

Como implantar o processo de vendas inbound?

O primeiro passo para atuar com inbound sales é entender a jornada do cliente. A partir daí temos condições de avaliar em que estágio aquele consumidor está — aprendizado, consideração ou decisão. É a partir dessa contextualização que vamos chegar a um processo de vendas que consegue agir sobre cada uma dessas situações. Para chegar nisso, o processo de vendas inbound é baseado em 4 tipos de ações: identificar, conectar, explorar e aconselhar. Vemos aqui uma diferença significativa em relação a uma estrutura de vendas tradicional porque, ao fazer a abordagem vendas, o consultor já tem os dados necessários sobre o lead e direciona o seu discurso, de acordo com o seu estágio no funil de vendas. A principal vantagem dessa nova metodologia é o ganho de eficiência no processo de vendas. Na prática, isso geralmente se reverte em aumento de faturamento, mas também impacta de forma positiva toda a empresa. Ainda tem dúvidas sobre como funciona o processo de vendas inbound? Então deixe um comentário que vamos ajudá-lo a mudar a metodologia usada na sua empresa!

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