Como o CRM impacta na estratégia de inbound marketing?

Se analisarmos o processo de vendas de qualquer empresa que tenha uma gestão assertiva com o cliente, com certeza há uma estratégica focada em CRM (Customer Relationship Management). O processo de modernização que transforma leads em clientes também é uma poderosa ferramenta para o Inbound Marketing.

Mas, será que a sua empresa realmente sabe usufruir das vantagens desses dois conceitos tão amplamente discutidos mas que poucos profissionais sabem aplicar de forma efetiva? Continue a leitura e descubra!

Afinal, o que é CRM?

Para entender o impacto do CRM nas estratégias de marketing de qualquer negócio, precisamos entender o conceito da sigla.
Na tradução “livre” do inglês, CRM significa “gestão do relacionamento com o cliente”. E muitas pessoas acreditam que praticam isso só porque têm uma Central de Atendimento na sua empresa, por exemplo.
Mas, a prática mostra que CRM é muito mais do que isso. Para se obter o máximo de proveito da tecnologia, as empresas devem realmente voltar seus esforços para conhecer seu cliente de maneira profunda e conseguir um contato efetivo com ele de maneira automatizada, mas não robótica.
E, não apenas isso! Quem entende a importância do CRM para alcançar os objetivos no que diz respeito à vendas, por exemplo, sabe que a essência de uma boa estratégia de Customer Relationship Management é ter o cliente como o foco de qualquer ação na empresa.
E, claro, isso inclui práticas específicas para melhorar a experiência no site ou ambiente físico, além de investir na tecnologia necessária para facilitar esse trabalho.

Como o CRM funciona?

Quando o empresário entende a importância de implementar a gestão por CRM, logo se pergunta como fazer isso, certo?
Atualmente existem diversas plataformas para a implementação de um sistema de CRM. Essas soluções reúnem dados como nome, idade, email, números de telefone, idade e outras informações relevantes de acordo com o segmento e que podem ser “cruzadas” para facilitar as tomadas de decisão dos empresários.
Esse fluxo é renovado sempre, fornecendo os dados fundamentais para que todo o planejamento da empresa seja adaptado para atender aos possíveis clientes. Outro ponto importante é lembrar que esses softwares devem ser atualizados de forma constante, acompanhando o avanço tecnológico.
Mas, é fundamental ter a consciência que o CRM sozinho não atenderá os seus objetivos se esses dados forem leads qualificados.
Afinal, o que adianta ter todos os meios de contato de uma pessoa se ela não faz parte do seu público-alvo? Ou se as ofertas que ela receber não estiverem compatíveis com o seu momento ideal de compra?
Esses são apenas alguns exemplos que você pode se deparar se a estratégia de CRM não estiver muito bem alinhada. Até porque, a tecnologia mudou bastante a forma como se trabalha com os dados de possíveis clientes.
Até pouco tempo atrás, bastava ter um anúncio e os clientes apareciam. Hoje, esse processo não é tão simples assim. É preciso criar conteúdo relevante, encantar o cliente e ainda fidelizá-lo!
Ou seja, ter um software de CRM não basta. É preciso combiná-lo com o Inbound Marketing e criar uma integração eficiente para que esses dois braços trabalhem em prol do funil de vendas.

Qual a influência do CRM na estratégia de inbound marketing?

Já entendemos que o CRM consegue reunir dados de clientes que podem ser ou se transformar em leads qualificados.

Mas, a concorrência é cada vez maior e a empresa precisa se destacar para chamar a atenção em meio a tantas possibilidades. É neste ponto que o Inbound Marketing entra em cena!

Seu objetivo é encantar esse cliente, de forma que ele não só compre, mas como também se torne um verdadeiro fã da marca. Isso é possível por meio da criação de conteúdo de qualidade e sem foco direto na venda, mas que abra caminho para esse objetivo. Com isso, as chances de conversão se tornam muito maiores.

Vamos dividir o processo em etapas para explicar de forma mais detalhada todo o processo de Inbound Marketing:

• Primeiro passo é atrair o cliente com conteúdo de qualidade sobre o produto ou serviço prestado (posts em redes sociais e blogs, podcasts, ebooks, vídeos, etc);
• Com os acessos, o sistema de CRM entra em ação para reunir os dados e convertê-los em leads. É interessante levar em conta quais conteúdos mais chamaram atenção para definir quais produtos possam ser oferecidos para cada cliente;
• Após o cruzamento desses dados, a equipe de marketing já consegue criar campanhas específicas de venda para cada público;
• Com uma relação já estabelecida, a chance do cliente aderir às ofertas é muito maior. Então, a taxa de conversão aumenta;
• Mas, lembre-se: o processo não acaba na venda! É preciso manter o processo de encantamento, mantendo a qualidade (e periodicidade) do conteúdo oferecido, além de atender às expectativas do cliente em relação ao produto e/ou serviço entregue.

E, agora? Como manter o sucesso desta integração?

Ter uma excelente equipe de marketing e investir no software de CRM. Será que só isso basta? Não, mesmo! Esse tipo de mudança deve influenciar toda a cultura da empresa, que terá seus esforços direcionados à experiência do cliente.
Os dados só serão realmente úteis se houver um movimento que priorize entender o cliente, suas necessidades e as melhores formas de atendê-lo.
Então, tudo deve estar integrado (inclusive o time de vendas, comercial e atendimento), de forma a otimizar recursos e entender em quais etapas a conversão do lead aconteceu, para aumentar a eficácia da estratégia adotada.

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