O que são leads e como são gerados no Marketing de Conteúdo?

Por TNB.studio | 27/09/2016 | Marketing Digital
O que são leads e como são gerados no Marketing de Conteúdo?
Transformar os visitantes de um site ou blog em clientes é um dos principais objetivos de qualquer ação de marketing de conteúdo. E uma excelente tática para as empresas conquistarem tal meta é a geração de leads. Ainda não sabe o que são leads? Fique tranquilo! Neste artigo, vamos ensinar tudo sobre como gerá-los em sua estratégia de comunicação. Continue a leitura e confira:

O que são leads?

O lead representa uma oportunidade de negócio a ser explorada por sua empresa. No marketing de conteúdo, trata-se de todas as pessoas que se interessaram pelos materiais produzidos pela organização a ponto de oferecerem dados pessoais — como nome, e-mail e telefone — em troca deles. Esse é, portanto, mais do que um simples contato que pode ser encontrado por sua empresa. O lead é aquele que realmente demonstrou interesse pela marca e tem grande potencial de fechar negócio com você. Com as informações destes leads em mãos, é possível enviar uma série de mensagens para educá-los e prepará-los até que estejam prontos para fechar negócio com sua companhia.

Como os leads são gerados?

Para gerar oportunidades de negócio a partir de ações de marketing de conteúdo, é indispensável que você siga alguns passos estratégicos. Veja alguns deles a seguir:

Crie as personas para o seu negócio

O primeiro passo para garantir o sucesso de sua estratégia é definir a buyer persona da empresa. Ou seja: estabelecer o perfil do cliente ideal de sua organização — aquele que você pretende alcançar com suas ações. Definindo esse perfil com precisão, é possível produzir conteúdos mais eficientes, capazes de ajudá-lo nas dúvidas apresentadas e na conquista de seus objetivos. Ao criar a persona de seu empreendimento, identifique quais temas devem ser explorados e produza conteúdos mais eficientes para seu site. O resultado será uma maior geração de leads.

Produza materiais ricos

Para convencer os visitantes do site a fornecerem seus dados pessoais, é preciso oferecer mais do que artigos para o blog. Produza conteúdos ricos, com informações relevantes e capazes de justificar o preenchimento de um formulário para acessá-los. Materiais valiosos, como e-books, webinars, planilhas e whitepapers, são excelentes para atrair a atenção de seus visitantes. Tais tipos de conteúdo são essenciais para uma estratégia de geração de leads. Lembre-se: produzir um bom conteúdo digital é essencial para gerar leads por meio do inbound marketing.

Invista na nutrição de leads

Depois de compreender o que são leads, definir sua buyer persona e produzir materiais ricos, é hora de investir na estratégia de nutrição de leads. Para tanto, o processo mais comum é o envio de uma sequência de e-mails para os leads gerados, oferecendo conteúdos que os incentivem a adquirir os produtos e serviços oferecidos por sua empresa. Essas mensagens têm o objetivo de conduzi-los por todo o funil de vendas. E, para sua tática de nutrição conquistar os resultados esperados, os materiais oferecidos devem ter relação direta com o conteúdo solicitado no início do processo. Gerar leads por meio de uma estratégia de marketing de conteúdo não é uma tarefa simples, mas o esforço inicial será recompensado quando seu time de vendas passar a lidar com visitantes qualificados, mais propensos à realização de uma compra.

Quais são os tipos de leads existentes?

Para entender melhor o que são leads, é preciso conhecer os diferentes tipos existentes. Vamos trabalhar com dois deles: MQL e SQL.

MQL

O MQL (Marketing Qualified Leads) é a etapa em que determinados leads se encontram. Basicamente, trata-se de um momento mais avançado, no qual os leads têm uma visão clara do que precisa ser resolvido e estão em busca de algum parceiro que possa solucionar tal problema. Neste estágio, as pessoas já estão propensas a conhecerem melhor o trabalho de sua empresa, até mesmo por já terem passado por um processo de pesquisa e percebido que se encontram diante de uma possível solução. Esse momento é o que define os MQLs: trata-se de leads com um bom grau de informação e em busca da companhia certa para atender à demanda que eles identificaram. É possível detectar um MQL também na hora de definir a persona. Se ele se encaixar no perfil de cliente ideal, pode ser visto como um MQL. É claro que, para que esse processo vire uma conversão, existem outros fatores. Mas essa identificação é importante para dar o norte de como se deve trabalhar.

SQL

Já o SQL (Sales Qualified Leads) refere-se àqueles leads que estão realmente interessados em contratar os serviços de sua empresa. Nessa etapa, é possível encontrar as melhores oportunidades de converter o interesse em vendas. Para aproveitar o timing, é necessário que seu time de vendas entre em campo e trabalhe em cima dessas pessoas. Como se trata de leads mais específicos, é possível chegar já com uma solução mais completa para seus problemas. É preciso lembrar que eles são bem informados e sabem bastante sobre a demanda a ser resolvida.

Como transformar MQL em SQL?

Transformar um lead em SQL exige dedicação e cuidado. O segredo para isso está em saber como iniciar a construção de um relacionamento sólido com o potencial cliente. Sua equipe de marketing precisa ficar atenta ao comportamento desse lead para verificar se ele é suficientemente qualificado. Após isso, é possível escolher a melhor estratégia e as formas de investir nele. Para construir o citado relacionamento sólido, é necessário que haja um processo detalhado de nutrição, capaz de trazer pessoas realmente interessadas em criar uma parceria de sucesso e fechar o negócio. A segmentação e a automação são aliadas importantes nessa hora, visto que facilitam o processo e otimizam o trabalho que precisa ser feito. A própria segmentação pode ser classificada de várias formas, tendo em vista o perfil dos leads. As principais são:
  • leads para newsletter;
  • leads para e-books;
  • leads oportunidades.
Ou seja: todos eles envolvem a geração de conteúdo de qualidade.

Quais são as vantagens de trabalhar a geração de leads?

As vantagens que um bom trabalho de geração de leads traz são inúmeras. Dentre elas, estão:
  • a otimização do processo de vendas;
  • a criação de campanhas mais eficientes;
  • o aumento no número de conversões;
  • a oferta de serviços cada vez melhores e de acordo com as necessidades do cliente.
É necessário, também, citar a importância do acompanhamento dos resultados, já que tal prática começa no marketing e termina nas vendas. Deve-se criar um padrão a ser mantido durante todo o processo e fazer com que esses dois times se comuniquem de forma clara, para que a conversão possa, de fato, acontecer. Agora que você já sabe o que são leads, que tal ajudar outras pessoas a terem acesso a esse conhecimento? É simples: basta compartilhar nosso artigo em suas redes sociais!

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