Inbound ou Outbound Marketing: qual a melhor estratégia para a sua empresa

Por TNB.studio | 07/05/2020 | Marketing Digital

A internet trouxe inúmeras mudanças na maneira como as pessoas conhecem e se relacionam com as marcas. E, da mesma forma que o comportamento do consumidor mudou, o marketing também precisou se adaptar para atender às necessidades das pessoas. Com isso, o Inbound Marketing vem crescendo cada vez mais em relação ao Outbound.

Também conhecido como marketing tradicional, com o Outbound Marketing a empresa vai até o cliente com anúncios em mídias e outras formas de prospecção ativa. Já o Inbound é a metodologia de prospecção passiva, ou seja, a marca cria conteúdos de qualidade para que o cliente chegue até ela.

Enquanto no Inbound são criados mecanismos para atrair potenciais clientes, no Outbound é preciso identificar quem tem potencial para se tornar cliente e realizar uma abordagem direta. Assim, se você está em dúvida de qual tipo de marketing investir, saiba que os dois podem trazer bons resultados para o seu negócio.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing, que pode ser traduzido como marketing de atração, tem como objetivo principal atrair e fidelizar os clientes. Para isso, são criadas ações online e conteúdos atrativos que agregam valor para as pessoas, de forma que elas se interessem pelo que a marca tem a oferecer.

De acordo com essa estratégia, propagandas invasivas para um público amplo e que não está necessariamente interessado na marca não fazem parte das ações realizadas. Ou seja, no Inbound Marketing é o cliente que vai até a empresa, e não o contrário.

Nesse sentido, para atrair o público e despertar seu interesse nos produtos ou serviços oferecidos, é preciso entender bem quem é esse público.

Seus interesses, dificuldades, desafios e dúvidas são os os pilares da estratégia e, a partir disso, são criados materiais e conteúdos para ajudar essas pessoas a resolverem um problema utilizando a solução da empresa.

Como funciona o Inbound Marketing?

Para uma estratégia de marketing eficiente, as ações online devem levar em consideração o momento em que o cliente se encontra. Assim, as etapas do Inbound Marketing são:

• Atração: a primeira etapa é conseguir tráfego qualificado para os canais digitais da marca e transformar desconhecidos em visitantes regulares. Para isso, é preciso criar conteúdo relevante para o blog e as redes sociais da empresa.
• Conversão: a partir de um grande número de visitantes, o objetivo é transformá-los em oportunidades reais de venda (leads) por meio de e-mail marketing, landing pages e materiais ricos.
• Venda: o próximo passo é mostrar para a lead que ela tem um problema e a sua empresa tem a solução. Após avaliar qual lead está no estágio de compra, é o momento de passar para a equipe de vendas e torná-la cliente.
• Fidelização: após a venda, é importante criar um relacionamento com o público para que ele se torne um fã da marca e ajude a promovê-la, atraindo novos clientes.

Ao publicar o conteúdo certo no momento certo, é possível gerar valor para o público, de uma forma não invasiva, para que eles possam solucionar um problema. Em resumo, o Inbound Marketing pode ser usado para:

• Aumentar a visibilidade da empresa;
• Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC);
• Atrair clientes em potencial;
• Criar conteúdos que geram valor ao público;
• Agilizar o processo de vendas.

Uma das principais vantagens de utilizar o Inbound Marketing é a possibilidade de segmentação. A estratégia é formada por uma série de ações que buscam despertar o interesse e atrair as pessoas para os produtos ou serviços oferecidos pela marca, o que resulta em um público extremamente segmentado.

Esse fator facilita o trabalho com o Funil de Vendas e reduz consideravelmente o custo de aquisição de clientes, já que a empresa tem informações suficientes sobre o público para abordá-lo de maneira efetiva.

Outro benefício do Inbound para a empresa é a alta taxa de conversão, devido às ações estratégicas e segmentadas. Dessa forma, é possível ter um alto retorno sobre o investimento (ROI) e os resultados são facilmente mensuráveis, possibilitando que as ações sejam otimizadas sempre que necessário.

Algumas ações comuns são:

• Produção de conteúdo para o blog da marca para atrair visitantes qualificados de maneira orgânica;
• Criação de materiais educativos e aprofundados, como e-books, infográficos, revistas digitais, webinars e outros;
• Divulgação desses materiais em landing pages para captar leads;
• Envio de e-mails marketing para criar um relacionamento com o cliente;
• Automação de marketing para nutrir as leads e ajudá-las a avançar na jornada de compra;
• Criação de conteúdo e de relacionamento pelas redes sociais;
• Compra de mídia online com foco na segmentação;
• Análise de resultados de cada ação para encontrar formas de otimizar a estratégia.

Por ser uma metodologia facilmente adaptável e escalável, o Inbound Marketing pode ser usado em empresas de diversos portes, segmentos e tanto negócios B2B (empresas que vendem para outras empresas) quanto B2C (empresas que vendem para o cliente final).

O que é Outbound Marketing?

O Outbound Marketing, também conhecido como marketing tradicional, é a estratégia de prospecção ativa, em que a empresa identifica quem tem potencial para se tornar cliente e realiza uma abordagem.

Esse tipo de marketing é encontrado com frequência em comerciais de TV, rádio, revistas, jornais, patrocínio de eventos, mala direta e outros meios de publicidade. Porém, o Outbound não é encontrado apenas no meio offline e algumas ações como banners em sites, anúncios pagos e pop-ups, por exemplo, também são uma forma de prospecção ativa no meio digital.

Ou seja, é possível usar a internet para chegar até as leads e realizar uma oferta direta de produtos ou serviços.

Por ser uma estratégia direta, a comunicação é mais voltada às vendas e se dedica pouco à educação e nutrição da lead ao longo do tempo. Por isso, nem sempre o cliente compreende o problema que está enfrentando e acredita que não precisa da solução naquele momento.

A chance de rejeição do cliente em potencial é bastante alta, já que os meios tradicionais interrompem a atenção do público para demonstrar seu produto ou serviço, como em uma propaganda para a TV, por exemplo.

Com o tempo, as pessoas também passaram a evitar a publicidade online, utilizando filtros de spam no e-mail e plugins para bloquear anúncios em sites.

Porém, mesmo com o surgimento de outros tipos de marketing adaptados para o meio digital e o novo comportamento dos consumidores, a estratégia de Outbound ainda pode gerar bons resultados.

Para isso, é preciso encontrar novas formas de chamar a atenção das pessoas e adaptar a abordagem direta de acordo com as novas tendências de comunicação, que geralmente utilizam a criatividade e um conhecimento profundo dos desejos do público para demonstrar o valor do produto ou serviço oferecido.

Como funciona o Outbound Marketing?

Mais do que um tipo de marketing, o Outbound também é uma estratégia de vendas bastante tradicional e que pode trazer bons resultados para o negócio. Para isso, o profissional define o target ideal entre os potenciais clientes e realiza ações para prospectar ativamente essas oportunidades.

Por ser uma forma mais direta de prospecção, muitas vezes o problema do lead só é descoberto durante a abordagem, já que não é possível saber, pelos conteúdos consumidos, em qual estágio da jornada de compra a pessoa está.

Assim, o custo de aquisição de clientes costuma ser maior com o Outbound do que com o Inbound.

Confira algumas ações comuns para essa estratégia:

• Prospecção ativa por telefone;
• Flyers;
• Outdoors;
• Malas diretas;
• Comerciais em TV, rádio e anúncios em mídia impressa;
• Patrocínio e prospecção ativa em eventos;
• Marketing no ponto de venda;
• Compra de mídia online com foco em vendas e pouca segmentação;
• Presença em empresas para prospecção ativa.

As ações de Outbound Marketing são importantes desde que a empresa é criada, pois ajuda a acelerar os resultados e atrair empresas estratégicas para a base de clientes.

Essa estratégia traz resultados a curto prazo e contribui para a relevância da marca no mercado, facilitando a aquisição de novos clientes no futuro.

Diferenças entre Inbound e Outbound

Se você está em dúvida de qual estratégia de marketing utilizar, é importante entender quais as semelhanças e as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing.

No primeiro, o cliente se identifica com o conteúdo produzido pela empresa e vai até ela em busca da solução para o seu problema. Mas, por mais que seja considerada uma forma de prospecção passiva, a empresa também precisa investir em conteúdos e ações para atrair os clientes em potencial.

Por outro lado, com o Outbound a marca cria uma estratégia para anunciar e oferecer diretamente seus produtos ou serviços, encontrando formas de chegar até o cliente mesmo que ele não tenha nenhum conhecimento prévio sobre a empresa e a solução que ela tem a oferecer.

Para atingir esse objetivo, cada estratégia utiliza uma linguagem diferente. No Inbound, é possível personalizar e segmentar a comunicação, criando um relacionamento mais próximo com o público, pois as ações são focadas em nichos específicos.

Já a linguagem do Outbound é mais generalizada, pois a comunicação é direcionada a um público bastante amplo e, na maioria das vezes, com pouco tempo ou espaço.

Outra diferença importante entre as duas metodologias é que os conteúdos utilizados no Inbound continuam na internet e podem ser encontrados pelo público mesmo se o investimento for reduzido.

No caso do Outbound, os anúncios costumam ser mais caros e, se os investimentos forem cortados, a empresa deixa de aparecer na mídia.

Entenda as diferenças entre as metodologias nesse quadro comparativo:

Inbound Marketing

• O cliente chega até a empresa;
• Comunicação indireta e menos invasiva;
• Estratégia baseada em conteúdo de qualidade e relevante para o público;
• Cria um diálogo para atrair o público, ouví-lo e oferecer uma solução;
• Procura educar o público e nutrir um relacionamento para que as pessoas conheçam as vantagens de se tornarem clientes;
• Menor custo de aquisição e fidelização de clientes;
• Facilidade de mensuração dos resultados.

Outbound Marketing

• A empresa procura o cliente;
• Comunicação direta e invasiva;
• Modelo de comunicação em massa, com propagandas e anúncios;
• Comunicação unilateral, com pouco espaço para diálogo;
• Maior custo de aquisição de clientes;
• Rapidez em alcançar resultados.

Qual estratégia de marketing escolher?

Como você viu, tanto o Inbound quanto o Outbound apresentam vantagens e desvantagens, dependendo do segmento da organização, tamanho, ciclo de vendas, ticket médio e outras informações.

Mesmo com suas diferenças, as duas estratégias podem ser combinadas e adaptadas de acordo com as necessidades de cada negócio.

Algumas empresas são bem-sucedidas utilizando apenas uma das estratégias, enquanto outras encontraram formas de unir as duas e cumprir seu objetivo de conquistar novos clientes e fechar vendas.

Em alguns casos, os profissionais de vendas utilizam os materiais criados pela equipe de marketing para educar os leads que ainda não estão prontos para comprar. Ou mesmo utilizam o conteúdo para treinar novos vendedores a entenderem tudo sobre a organização e os produtos ou serviços oferecidos.

No entanto, é fundamental que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas, compartilhando informações e colaborando no cumprimento das metas.

Consultoria de Marketing Digital

A TNB.studio é uma agência de Marketing Digital especializada em atrair e converter novas oportunidades por meio do Inbound Marketing. Para isso, trabalhamos junto com os nossos clientes em cada etapa para identificar todas as possibilidades e criar ações personalizadas de acordo com o seu negócio, seu público e objetivos.

Nossa equipe atua para atrair prospects qualificados, por meio das redes sociais, campanhas de e-mail marketing e anúncios online, além de encontrar o seu público-alvo e identificar novas oportunidades de vendas.

Também criamos conteúdos para aumentar a atração e conversão do público, com melhorias na estrutura do seu site para alavancar a posição nas buscas orgânicas. A partir de landing pages e outros meios de geração de leads, realizamos um monitoramento constante para potencializar os resultados cada vez mais.

Se você ainda está em dúvida se o Inbound Marketing é a melhor opção para o seu negócio, entre em contato conosco e agende uma pré-consultoria gratuita. Nós iremos analisar o seu site e o negócio como um todo para identificar novas oportunidades e aumentar as suas vendas.