Como criar conteúdo para o fundo de funil

Por TNB.studio | 23/09/2019 | Marketing Digital

A produção de conteúdo é uma etapa essencial para o Inbound Marketing e ajuda a atrair o público para entender as necessidades que ele tem e oferecer as soluções da sua empresa. Assim, o funil de marketing representa a jornada de compra do consumidor e inclui desde o primeiro contato do cliente em potencial até o fechamento da venda. Nesse sentido, o conteúdo para o fundo de funil é o mais voltado para a venda do seu produto ou serviço.

O conteúdo para o fundo de funil pode ser decisivo para aumentar a quantidade de vendas da sua empresa. Por isso, é importante oferecer um conteúdo informativo, específico e de qualidade, pois o público já demonstrou que está interessado. Assim, o fundo de funil aborda duas etapas: a consideração e a decisão de compra.

O que é o fundo de funil?

O fundo de funil é a etapa de compra em que o seu cliente em potencial já sabe qual problema deve ser resolvido, tem conhecimento sobre a sua marca e está se preparando para adquirir um produto ou serviço. Ele já passou pelas etapas do topo e meio do funil, ou seja, já é um lead qualificado e está a um passo da compra.

Nesse ponto, o lead ainda está comparando várias empresas que oferecem os produtos ou serviços que irão resolver seu problema, por isso é importante oferecer conteúdo de qualidade para ajudá-lo nessa decisão. Dessa forma, o foco do conteúdo para o fundo de funil é em vendas, pois o público já está engajado e as chances de se tornar um cliente aumentam.

Um dos segredos para ter uma empresa de sucesso é entender quem é o seu público e quais as necessidades que ele têm. A partir disso é possível criar uma estratégia de conteúdo para fornecer informações ao seu potencial cliente e acompanhá-lo ao longo do funil para mostrar a relevância da sua empresa.

Assim, a etapa do topo do funil de marketing é o momento de atrair e educar seus potenciais consumidores. Por isso, os conteúdos são mais amplos e servem para despertar a curiosidade do leitor sem focar na venda.

Já a etapa do meio do funil é quando o potencial cliente já reconheceu que tem um problema e está considerando a solução. Nesse sentido, a fase do convencimento deve oferecer dados concretos para ajudar a tirar possíveis dúvidas.

Por isso, a etapa de fundo de funil é mais voltada à venda, demonstrando por que a sua empresa oferece o melhor produto ou serviço para solucionar o problema do cliente.

Como produzir conteúdo para o fundo de funil?

O conteúdo para o fundo de funil é mais específico e informativo, pois o potencial cliente já passou pelas outras etapas do funil de marketing e tem maior conhecimento sobre o assunto. Por isso, o conteúdo voltado à última fase de compra deve educar o cliente para que ele conheça mais a fundo o produto ou serviço que você está tentando vender.

Dessa forma, com um bom conteúdo para o fundo de funil é possível amenizar os custos da equipe de vendas e evitar leads que ainda não estão preparados para a compra. Esse material direcionado aos potenciais clientes deve mostrar o valor da empresa e as vantagens do seu produto ou serviço.

Lembre-se de deixar claro quais são os seus diferenciais para mostrar por que o lead deve escolher a sua empresa. Nesse sentido, os temas devem ser focados em convencer o potencial cliente com mensagens mais diretas, deixando claro que você tem a melhor solução para o problema dele.

Porém, mesmo que seja uma etapa direcionada à venda é preciso tomar cuidado para não “empurrar” o seu produto ou serviço para o público. Assim, tenha uma estratégia bem definida para que tudo seja pensado de forma a conduzir o cliente ao longo do funil de vendas e ajudar na decisão de compra.

Para isso, é importante criar personas que representem bem o seu público, com todas as dores e interesses dos seus potenciais clientes. A partir dessas informações, deve ser criado um planejamento estratégico com os conteúdos direcionados a cada etapa do funil.

O conteúdo de topo de funil, por exemplo, deve atrair e educar os visitantes e potenciais clientes. Por isso, geralmente são feitos posts para redes sociais, blogs, infográficos e e-books sobre assuntos introdutórios. Já o conteúdo de meio de funil é mais segmentado, como templates, planilhas, checklists, posts mais longos para blogs e outros formatos.

No entanto, em todos os estágios é importante conhecer bem o seu público e oferecer materiais de qualidade que ajudem a atender às necessidades dele.

Dicas para criar conteúdo para o funil de vendas

O conteúdo para o fundo de funil pode ser feito de várias formas para demonstrar o valor da sua empresa e convencer o cliente a efetuar a compra. Na etapa de topo de funil, por exemplo, os materiais são publicados em maior quantidade para atingir o máximo de pessoas possível. Já no fundo de funil o volume é menor e com um foco direcionado.

Para mostrar que a sua empresa é a melhor fonte de informações sobre o segmento, é importante que os conteúdos respondam a perguntas do tipo “como esse produto ou serviço funciona?”, “por que comprar esse produto ou serviço?”, “tem uma boa relação entre custo e benefício?”, “como pode resolver meu problema?”, entre outras. 

Se necessário, as equipes de vendas e de suporte podem ajudar a fornecer informações específicas ou contribuir para a definição dos assuntos a serem abordados, já que esses colaboradores têm contato direto com os clientes e podem entender melhor as suas necessidades.

Como nós já dissemos, no fundo de funil o foco do conteúdo muda em comparação com as etapas anteriores. É preciso que os materiais sejam planejados e executados de acordo com a estratégia de vendas da empresa para mostrar por que o seu produto ou serviço é a solução para o problema do cliente.

É importante que os conteúdos sejam elaborados para responder todas as dúvidas e contribuir para que as pessoas decidam pela sua empresa. Para isso, é fundamental entender o comportamento do lead por meio de análises e relatórios.

Algumas ferramentas são específicas para isso e ajudam a mensurar o retorno sobre o investimento (ROI) da sua empresa. O investimento na interpretação de métricas ajuda a montar um planejamento direcionado e evita que você gaste dinheiro em táticas que não funcionam para o seu público.

Ao elaborar o conteúdo para o fundo de funil também é importante transmitir os valores da sua marca para que os clientes se conectem com ela. A partir disso, procure apresentar como a sua empresa funciona, demonstrar o funcionamento do produto ou serviço e promover o seu trabalho.

Algumas dicas para elaborar conteúdo e aumentar as vendas é utilizar dados e estatísticas do sucesso da sua empresa e mostrar depoimentos de clientes satisfeitos. Com isso, o lead terá uma visão mais clara com relação às vantagens e os motivos pelos quais deve adquirir o seu produto ou serviço.

Porém, é importante ressaltar que não existe fórmula pronta para a criação de conteúdo para cada estágio do funil. É importante entender quem é o seu público e como ele se relaciona com o seu produto ou serviço. A partir disso, o conteúdo deve ser atraente e informativo para ajudar o consumidor em todas as etapas.

Exemplos de conteúdos para o fundo de funil

• Catálogo de produtos

O catálogo é uma lista com todos os produtos oferecidos pela sua empresa. É importante incluir informações que ajudem na decisão de compra, como fotos, descrição, código e preço, por exemplo. Para disponibilizar esse conteúdo você pode criar uma Landing Page e captar leads interessados no assunto.

• Avaliação gratuita

Uma das formas de mostrar as funcionalidades do seu produto ou serviço é oferecer conversas com especialistas, diagnósticos e outros serviços grátis. Essa oferta é simples, já que demanda cerca de 30 minutos da sua equipe e ajuda um potencial cliente a decidir adquirir o serviço completo.

Além disso, esse trabalho pode passar a fazer parte da rotina da equipe, já que é um investimento em leads que estão a um passo da compra. Porém, lembre-se que o objetivo é ajudar o potencial cliente e não vender diretamente o seu produto.

• Cupons de oferta e promoções

O fundo de funil é a etapa ideal para oferecer cupons, promoções e frete grátis, por exemplo. Essas ofertas de tempo limitado geram no público maior interesse de consumir o seu produto ou serviço e, se tiverem uma boa experiência, é provável que repitam a compra pelo valor integral. 

• Webinars

Semelhante a um seminário online, o webinar ajuda a gerar engajamento em tempo real com o público. Assim, você pode esclarecer dúvidas e ajudar os potenciais clientes a entenderem melhor o seu produto ou serviço. Existem várias ferramentas pagas e gratuitas que facilitam esse contato e ajudam a mensurar a eficácia do webinar.

• E-books

Os e-books oferecem diversas possibilidades ao longo de todo o funil de vendas e podem ser utilizados de acordo com a estratégia definida. O conteúdo para o fundo de funil nesse formato pode mostrar as vantagens do seu produto ou serviço, cases de clientes satisfeitos ou outros assuntos direcionados aos leads na etapa em que já têm algum conhecimento sobre a sua empresa.

• Vídeos

Os vídeos são uma ótima forma de interagir e engajar os seus leads, já que podem ser usados para várias finalidades. Nesta etapa, você pode fazer vídeos com tutoriais sobre as funcionalidades do seu produto ou serviço, apresentar a empresa, realizar um bate-papo com um especialista ou mesmo fazer vídeos mais curtos demonstrando seu produto, por exemplo.

É importante que os vídeos tenham um bom roteiro, com imagem e áudio de qualidade. Depois de gravados e editados, podem ser publicados no YouTube e divulgados nas redes sociais.

• Posts blog

Ter um blog para a sua empresa é importante para instaurar um canal de comunicação próximo ao público. Além disso, é um formato bastante versátil que pode ser utilizado em todas as etapas do funil de vendas. Assim, os posts com conteúdo para o fundo de funil podem ser mais longos e detalhados, levando em consideração que os leads já têm conhecimento sobre a sua marca.

• Cases e depoimentos de clientes

Nesta etapa do fundo de funil é importante que o lead tenha contato com resultados reais da sua empresa. Lembre-se que seu potencial cliente ainda está em dúvida sobre o melhor produto ou serviço para resolver um problema, por isso apresentar casos de clientes verdadeiros ajuda a motivar e tirar possíveis dúvidas.

Os cases de sucesso e depoimentos de clientes podem ser apresentados de diversas maneiras, como vídeos, webinars, e-books e outros formatos adequados ao público.

• E-mail marketing

Este formato também pode ser utilizado em todas etapas do funil de vendas, já que as ferramentas de e-mail marketing possibilitam a segmentação de público e facilitam a interação. Assim, alguns conteúdos para o fundo de funil, como a oferta de cupons de promoção, por exemplo, podem ser feitos via e-mail marketing.

O e-mail também é fundamental para segmentar os potenciais clientes e perceber quem está disposto a finalizar a compra. Para isso, é importante ter um fluxo de nutrição de leads para acompanhar esse processo e acelerar a conversão.

Uma dica para aumentar o alcance do seu conteúdo para o fundo de funil é utilizar as redes sociais para divulgá-los. Para isso, utilize as métricas e resultados para identificar onde o seu público está e quais as taxas de engajamento com cada material. Esses dados também ajudam a traçar um perfil do seu consumidor e analisar as chances de recompra. 

Não há uma regra para a frequência dos conteúdos de fundo de funil, pois quem toma a decisão de compra é uma porcentagem pequena dos leads e não é necessária uma alimentação constante. Nesse sentido, a frequência é mais importante para a produção de conteúdos que geram atração e descoberta do seu produto ou serviço.

Porém, não existe uma fórmula e nem uma receita para criar conteúdos para a internet. É essencial conhecer bem o seu público, entender as necessidades dele e encontrar formas de solucioná-las.

Para que as etapas do funil estejam realmente alinhadas com o público, é preciso que as equipes de marketing e de vendas trabalhem juntas para nutrir os leads e garantir a compra. Dessa forma, é possível criar conteúdos para o fundo de funil e aumentar as vendas da sua empresa.

Agora que você já aprendeu sobre conteúdo para o fundo de funil, continue acompanhando nosso blog e confira outras dicas sobre marketing digital.